「売るとは何か？」を考えたことがあるでしょうか？
「売る」というと、ゴリゴリにセールスすることをイメージしがちですが、それは売ることの一部に過ぎません。
今回は「売る」ことを考えた記事です。
「売る」とは何か
「売る」という行為をコンスタントに続けるためには、「どういう時に人は買うのか」を理解している必要がある。
どういう時に人は買うのか。
それは、疑問や不安点が解消されたとき。
では、相手の疑問や不安点を解消するにはこちらは具体的にどういう行動を取れば良いか。
一つが、質問されたことに答えてあげること。
または、質問したいであろうことを先読みして先に答えてしまうこと。
モノを売る流れは、
①メリットを提示する
②疑問や不安点を聞いてそれに答える
③すべて解消したら目の前に出す
という感じ。
だから、売るというのは行動に直すと質問に答えること。
疑問や不安点というのは人によって違う。
だから話をして、その人がどこを気にしてるのかを聞き出さなければならない。
「売る」ことは「質問に答える」こと
質問をしてくれるというのは、その意味でありがたい。
質問してくれればそれを気にしているということがわかる。
しかし、質問をしてくれないケースもある。
何も言わない人や、ネット上でのセールスもそう。
なのでネット上でセールスなりコンバージョンを得ようとするなら、画面の向こうにいる相手がどの部分を気にしているかを先読みして、質問された体で答えを載せていく必要がある。
結局ネット上に何かを載せるというのも会話であるということ。
何かを売りたいんだったら、質問に対してちゃんと答えなければならない。
「売る＝質問に答える」というよりは、売るという一連の流れの中に「質問に答える」というステップがある、という感じ。
動機付け→疑問解消→購買
動機付けのみをただ一生懸命やっているだけではモノは売れない。
疑問解消のステップが必ず必要になる。
「このパソコンはハイスペックで動画編集もできて画面がキレイで使いやすいよ！」と言われても、たとえ自分のニーズと合っていたとしてもいきなり買う人はいない。
値段は？重さやサイズは？持ち運びできる？打鍵感は？充電持つ？他社製品と比べてどうか？他のところでセールしてないか？などなど、その人の状況や優先順位によってそれぞれの疑問点が生まれてくる。
疑問にちゃんと答えた結果、これじゃなかったということになるかもしれない。
でもそれは、その人は客じゃなかったというだけの話。
ちゃんと疑問を解消できなかったら、本来は客である人さえも買ってくれない
人はいる。
疑問点が解消して、自分に必要だと感じた人にだけ買ってもらえばいい。
買ってくれなくても、その人の疑問点を解消してあげられたならそれはそれでオッケー。
なぜなら疑問点を解消できるコンテンツが作れているなら、次の人は疑問点を解消して買ってくれるかもしれないから。
質問に答えてくれないのに買うということはあり得ない。
疑問点が解消した人は、自分の要望と合っているのかを判断することができる。
それを何項目もOK、OK、OK…とやっていって、すべてOKとなった人が買う。
疑問を解消した人すべてが買うわけではない。
しかし疑問を解消した人しか買わない。
つまりは全員を狙わなくていい。
きちんと説明して、それを必要としている人に届くようにする。
質問に答えられる回答人を用意した上で、必要な人がその場ですぐ買えるように商品を並べておく。
そんなイメージ。
動機付けも大事だが、疑問解消の方が購買に近いので、そちらに力を入れた方が良い。
つまりその商品について既に認知していて、少し興味はあるけど不安や疑問な点があり利用はしていない層。
この人たちの疑問を一つでも多く解消させること。
これが大事。
まとめ
「売る」ことについて今回は考えてみました。
セールスすることだけが売ることではありません。
「売る」って自分が行動する動詞っぽいですが、実はそうではなくて、「相手が買う」つまり相手の行動を指す動詞です。
他人の行動を自分の行動と同じように考えるのは無理があります。
こちらにできることは、疑問を解消させてあげること。
無理やり売らなくて良いんです。