カギは関係性
関係性が深い人の方がセールスしやすいです。
直接会ってならサービス登録も比較的簡単にしてくれるのは、関係性があるからに他なりません。
たとえばマッチングアプリで女の子と出会って、出会った女の子に別のマッチングアプリのリンクをLINEなどで送って登録させれば、それでアフィリ報酬ゲットです。
会って多少会話ができてしまえば、そういったことも全然労力もなくできてしまいます。
関係性がある相手の話は聞き入れやすいということです。
会って関係性を作れれば手っ取り早いのですが、1日にそう何人もと会えるものではありません。
その壁を越えるのがネットの力です。
会わずとも、関係性を構築することはできます。
インフルエンサーとか、ネット上の動画配信者とか情報発信者に対して信頼を寄せている人っているんじゃないでしょうか？
そういうとき、その発信者と受け取る側には関係性ができています。
会ったことはないにも関わらず、言ったことを受け入れやすい状態ができているわけです。
なにかを売ったり、サービスを登録してもらおうというときに関係性の構築は必須です。
知らん人から何か買うなんてことはほとんどありません。
初対面で買うこともありますが、それはたまたまもともとそれに興味があったか、短時間で関係性が構築できていた場合のみです。
何かを売ることを考える場合に、まずはとにかく関係性を作るということを意識する必要があります。
また、関係性は1対多ではなく、1対1の方が良いです。
1対1の状況では無視することができないからです。
相手の話に耳を傾けやすいのが1対1だということです。
だからリスト取りが有効なんです。
ブログで1対多数に向けて発信するよりも、メールアドレスやLINEなどで1対1の環境を作った方が良いわけです。
メールアドレス等のリストがあればその人その人への個別対応も可能になり、その人だけへの個別メッセージを送ってあげたり、多少のメールのやり取りをすればより関係性が深まります。
関係性を作るのに、シンプルに有効なのは接触回数を増やすことです。
ここはステップメールやLINEステップなどで自動化することができます。
気をつけなければならないのは、良好な関係性を作らなければ意味がない、ということです。
ステップメールで毎日接触する仕組みを作ったとしても、毎日面白くもない変なメールが来てはウザいだけです。
ちゃんと相手にとって面白いとかタメになるとか、何かしらメリットがあってかつ読みやすいもの、来るのがけっこう楽しみだと思われるようなメールを届ける必要があります。
一方で、これを考えすぎても良くないところでもあります。
結局相手の反応なんて出してみない限りわかりません。
練りに練って公開が遅れるぐらいだったら、荒削りでもどんどん公開してしまった方が良いです。
反応が悪ければ直せばいいだけです。
適当に作ったメールが意外にも反応が良いなんてことも頻繁に起こります。
出してみなければわかりません。
ということで、関係性を作る方法としては、まずリストを取り1対1の状況を作る。
その後ステップメールなどで毎日接触する。
そうして関係性を作った上でセールスなりサービスの紹介をすることで、関係性が無い状態から言うよりもずっと成約率を高めることができます。
ステップメールっていうのはやっぱりこの点で非常に強力なツールです。
なにせ、自分が知らない間に相手との関係性が構築されているんです。
営業の仕事で新規のお客さんのところを何度も訪問して、話ができる関係性になってからセールスをする、という流れと同じことを「自分が知らない間に」「何回でも」やってくれます。
何度も言うようですがこの関係性っていうのは本当に大事です。
関係性がないとホント無理です。
知らない人の話って聞かないんです。
街中でいきなり不動産に興味ありませんか？と言われて話を聞くでしょうか？
たとえ仮に興味があったとしてもまず聞かないですよね。
ところがこれが関係性のある人であれば、普通に話を聞いてしまうわけです。
話を聞いてもらうのは関係性ありきです。
話を聞いてもらうために、まずちゃんと関係性を作る。
セールスをするならセールスをするだけの関係性ってもんがあるということです。
お金の絡む大事な話を知らない人から聞きたくない、っていうのを誰しも無意識にでも思っています。
ちゃんとした関係性を作った上で、相手のメリットになる提案をする。
嫌いな相手からは100％ものを買いません。
たとえそれがめちゃくちゃ欲しかったとしても、そいつからだけは買わないってなります。
何かを買うっていうことは、売り手を大なり小なり利することになるわけで、嫌いな相手の利益になるようなことはしたくないわけです。
「買う＝相手の利益」だということは意識することはありませんが、無意識下で常にあるものです。
逆に言えば、良好な関係性がある相手からはものを買いたくなるということです。
好きな人を喜ばせたいという感情も、普通にある感情です。
この人から買う＝この人が喜ぶ、ということも無意識下で考えています。
売り手のことが好きかどうかは、買うという行動に大いに影響します。
Amazonで買い物する人は安いからと言い、それもありますが結局Amazonのことが好きなんだということです。
「買うことは、相手を利する」「買う＝そいつのためになる」ということを実は誰もが無意識下で思っているというのは、とても重要なポイントです。
同じ内容で複数の人がセールスしてきたら、まず関係性の深い人から買います。
なんなら多少条件が悪くても関係性の深い方から買います。
これは買うことが相手のためになって、売り手のためになりたいと買い手が思っているから、ということでないと説明がつきません。
これをわかっている人は、好かれることを重視します。
お客さんの誕生日に花を持って行ったり、一見セールスと関係なさそうな相手が喜ぶようなことをするというのは、相手から好意を持ってもらうためなわけです。
以前の僕はそれがよくわかりませんでした。
なんで花を持って行ったりするのだろうかと。
そんなことをしなくても提案内容が良ければそれを買うんじゃないのかと。
でも違うわけです。
あなたのためになりたい、が無意識下で働いているわけです。
売るために使えるもんは使うんです。
売るのが上手な人は、ちょっとでも売る可能性をあげるものであればあらゆるものを全て使い尽くします。
自分に対する相手の感情は買うという判断に大きく影響します。
好きであればその人のためになりたいと「無意識で」考え、買えばその人のためになると「無意識で」考えているわけです。
買い手からみれば、自分の選択が自分が好意を持っている人を喜ばせられるかを決めることになると無意識下で理解しているわけです。
好かれることが成約率アップにつながることは間違いありません。
好意を持たれるような関係性作りに努めることが、自分の成約率アップにつながるということを理解しておく必要があります。
人から好かれるとお金的にもメリットあるよということです。
好きになってもらいましょう。
売るためだろうとも、好きになってもらうことを考えていれば、どうすれば好かれるかがわかるようになります。
そのやり方を使ってまた好かれて自分にも返ってきて…といういいスパイラルを生めます。
金のためでもいいじゃないですか。
それで本当に人に好かれて、自分の生活向上につながるなら。
金のための笑顔万歳です。
金のために花をあげるのと、そんなの嘘くさいと言って花をあげないのとだったら、
後のほうは自分が金のことを考えてなかったがために相手は花をもらえないんですよ。
金のために花をあげる人の方が尊いんじゃないでしょうか。
金のことを考えるのは善です。
なぜなら、金のことを考えるってことは相手のメリットや喜びを考えることだからです。