人を説得する方法としてアリストテレスの時代から使われる三種類の要素があります。
ロゴス、パトス、エートスです。
アリストテレス「弁論術」の中で提唱された概念であり、現代まで使われているのは驚きです。
ロゴスとは、論理的な説得。
パトスとは、熱意による説得。
エートスとは、人格による説得。
ロゴスはロジック、パトスはパッション、エートスはethics＝倫理の語源なので、覚えやすいと思います。
この３つが揃えば、人を説得できるのだそう。
確かに、自分の普段の仕事上のセールスでも、これらの３つを使っているとうなずけます。
自分はあまりパッションを前面に出したセールスはできないので、ロゴスとエートスを主に使ってるかなーという感じ。
周りの営業マンをこれに当てはめてみても面白いです。
あいつはパトス系だな、
あいつはロゴスで攻めるタイプ、とか、
あいつは凄く見えないけど何か売れててエートスがすごい、とか笑
サラリーマンをやってて思うのは、このパトスとエートスがすごく大事だなと。
お客さんって結局、100％は理解してない。
購入後に質問されて、それゆったじゃんてこともしばしば笑
ということは、お客さんは論理で買っているというよりは、信頼や熱意で買っている割合が大きいと考えられます。
そりゃメリットを感じたから買うわけで、最低限ロジカルな部分は必要ですが、
だいたいを理解して、あとはあなたが一生懸命だから、とか、この人は信頼できる気がする、っていうので買っていると思います。
僕はパッションを強く出して営業するのは苦手ですが、一生懸命やってるねとか言われることはあり、少し不思議でした。
大きい声でギラギラにセールスしているわけじゃないのに、なぜ一生懸命と言ってくれるのだろうと。
これは、パトスはただただその場で声や語気を強めることだけではないからだと思われます。
たくさん訪問するとか、定期的に電話するとか、そういったことも広い意味でのパトスなんじゃないかと。
そういったことはエートスにも含まれると思います。
そう考えると、自分も日々パトスとエートスを駆使して営業をしているんだなーと感じます。
そんなわけで、2,000年以上前に生まれたロゴス、パトス、エートスですが、現代でも大いに通用する普遍的な考え方です。
ネットビジネスにおいてももちろん同様。
ネット上でロゴス、パトス、エートスをいかにアウトプットできるかの勝負。
リアルでもネットでも本質は一緒です。
ビジネスの本質を理解して、ロゴス・パトス・エートスを駆使して、ビジネスを展開していきましょう。