セールスで大事なことは、「相手と価値観を共有すること」です。
どういうことかと言うと…
説明します。
例えば、僕は金融マンなので、
お客さんには「インフレ」の話をすることが多いです。
ガソリンの価格が大幅に上がってますよね。
他にもパンがえらい高かったり、いろんなものが値上がりしてますよね。
これはものが値上がりしてると言うより、
お金の価値が下がっているんです。
100円だったものが、お金の価値が下がったせいで100円では買えなくなってしまう。
これがインフレです。
インフレになるとどうなるか。
まず多くお金を出さないとものが買えなくなります。
つまりは値上がりです。
加えて、海外のものが高くなります。
「ドル」や「ユーロ」よりも「円」の価値が下がっているので、
円をいっぱい出さないとドルやユーロの買い物ができなくなります。
いわゆる円安です。
海外のものを買う、
つまり輸入するときにはインフレだと不利になります。
ガソリンがめちゃくちゃ高くなってるのは、
原油高のせいよりもこの円安のせいが実はほとんどです。
日本は輸入に頼らないといけない国です。
円安が続けば、いろんなものが値上がりして、
生活が苦しくなってしまいます。
どうすれば良いか。
価値の減っていく「円」ではなくて、
「ドル」などの外貨を持っておかないと、
実質的にお金が減っていきます。
「ドル」を持って、資産を防衛しましょう。
「ドル」は「円」と違って、
金利も4％ほど付くんですよ。
…とかいう話です。
こういう話をすると、
ドル建ての商品が売れます。
そしてここでおこなったのが、
冒頭に言った「価値観の共有」です。
僕はドル建ての商品を売るために、
「日本のインフレで円は減価していく」という価値観をお客さんと共有したんです。
お客さんは僕と話をする前は、
いろんなものが値上がりしていて困る、くらいの認識でした。
当然、外貨を持たなければならないなどとは思っていません。
しかし、僕と話をすることで、
「インフレだから対策しないとやばい」
という価値観が僕との間で共有されたのです。
僕はもともとそう思っていました。
でもお客さんは最初はそうは思っていませんでした。
それをいろいろ言うことで、
僕と同じ価値観になってもらったわけです。
これが教育です。
教育とはまさに、価値観の共有です。
ものを売るためには、この価値観の共有が必要です。
最初の、話をする前のお客さんの価値観のまま、米ドル建ての商品を提案しても
まず決まらないでしょう。
段階を踏むってことです。
まずは教育＝価値観の共有。
その後に商品提案。
いきなり商品提案しても
価値観が共有されてなければ
必要性を感じず、買ってもらえません。
価値観の共有ができれば、
確実に売れやすくなります。
例えば、
アフィリエイトはサラリーマンより絶対儲かる、
という価値観を自分も相手も持っている状態になれば、
相手にアフィリエイトの情報商材を売れます。
ドラム式洗濯機は乾燥まで一気にできてQOL爆上がり、
という価値観を自分も相手も持っている状態なら
ドラム式洗濯機が売れます。
相手を自分と同じ価値観にする。
これがセールスする上で非常に重要です。
まあ相手だけその価値観になってくれれば
ものは売れるのですが、
もともと欲しい人でない限りそんなことは起こりません。
僕は良いと思わないんだけど、買ってみたらどうですかではセールスになりません。
良いと思わないものを人に薦めんじゃねーよって話になります。
薦める以上は、それを良いと思っている立場でなくてはなりません。
価値観の「押し付け」ではなく、「共有」でなければならないんです。
相手に自分と同じ価値観になってもらうことがセールスです。
サラリーマンやってると、クソ商品を売ってこなきゃならないこともあります。
これは自分の本当の価値観と、その商品が提示する価値観が異なってしまうので辛いんです。
しかしさっきも言ったように、自分は良いと思わないんだけど買ってみてください、はやってはいけません。
自分のおすすめじゃないものを薦めてくる人、としてお客さんの信頼を失います。
これをやるくらいなら最初からセールスしないようにすべきです。
セールスするなら、その商品の持つ価値観に自分を合わせる以外ありません。
もちろん自分が良いと思うものをすすめるのが一番良いです。
自分の価値観をお客さんに共有してもらうのが先。その上で商品提案をしていきましょう。