金はただの手段
金を稼がなければというふうに考えがちですが、金を稼ぐっていうのは何かを実現できたことによるただの結果であって、本当の目的ではありません。僕たちの本当の目的、本質とは何なのか？をここではお話ししたいと思います。
何を実現できれば金を得られるのか。答えは、相手の欲求を作ることができた時です。相手が見たい・聞きたい・知りたい・食べたいなど、何らかの欲求を持ったときに、こちらがそれを提供すれば、その対価として何かをもらうことができます。別にお金じゃなくてもいいわけです。物々交換みたいに米をもらったり野菜をもらったり、宝石をもらったり有益な情報をもらったりでもいいわけです。ただお金が世の中で共通で使えて便利かつ数値化できて分かりやすいから、お金がよく使われるってだけです。なのでお金はただの欲求実現の手段にすぎず、本質ではありません。本質は、相手の欲求を生めるかどうかというところです。相手の欲求を生んでそれを満たすものを提供できれば、相手から交換でお金なり何なりを受け取ることができます。ということで何かを売るときに必要なのは、相手の欲求を生むことと、それを満たす商品です。売るっていうのは、欲求を作り出すことに他なりません。
欲っていうのは絶対に誰にでもあるものであり、他人に欲を持たせられる人は最強です。欲を持たせてしまえば商品が売れるわけで、次々に欲を生み出していくことでなんぼでも売っていくことができます。
欲を持たせられれば売るのは簡単、というか売るとは欲を持たせることそのものです。
ということで、何かを売る上で欲をくすぐるというのが必要不可欠となります。欲情とか発情というレベルで興奮させることができてしまえば、もう売れたようなものです。人間の欲ってほんと抗えないところがあって、頭ではわかっていても欲を満たさなければ収まらなくなってしまう魔力のようなパワーがあります。
どんなときに人は欲を持つのか。まずは自分の消費行動を振り返ってみてください。何かをとてつもなく欲しくなったときに、どんなプロセスがあったのか？を考えてみることです。
一つの普遍的な答えとしては、自分の課題を解決してくれると強く信じたときに、それが欲しいという欲求が起こります。僕が最近欲しくてたまらなくなりじっさいにかっったものはmx keys miniというちょっと良いワイヤレスキーボードですが、なぜこれが欲しいと強く思ったかというと、自分のコンテンツ作成に役立つと信じたからです。何か文章を書くときにパソコンをいちいち取り出すのはハードルが上がってしまい、継続しづらんくなる。ワイヤレスキーボードであれば、すぐに取り出しいつでもどこでも文章を作り出すことができる。そう思ってヨドバシカメラへ見にいったところ、このmx keys miniに出会い、心地よい打鍵感や高級感に惹かれてメルカリやAmazonの方がやすいことを知りつつ、今日すぐに使えるということからその場で購入してしまったのでした。このキーボードは思惑どおり外出先での文章作成にとても役立ってくれていますが、ここで大事なのは購入に至ったプロセスです。これが欲しいと強く思ったのは、これが自分の課題（＝文章作成のハードルを下げること）を解決してくれると考え、実際に触ってみてそれを確信するに至ったからです。
情報商材なんかだとどうでしょうか。自分が買ったものだとライティングの教材とか、Twitterの運用についての商材、コンテンツビジネスについての商材などです。全く安くないそれらの教材を自分が買うに至ったときに、どういう思考のプロセスがあったのか。
共通しているのはやはり、強く信じていました。発信者を信じていましたし、それによって良くなる自分の未来を信じていました。
信じる、というのが一つのポイントです。実際、何かを買う時って必ず「信じて」ますよね。スタバでコーヒーを買う時は、スタバのいつものコーヒーが提供されると「信じて」買う。野菜を買うときは、こういう味がすると「信じて」買う。ドラム式洗濯機を買うときは、自分が求める洗い上がりやふわふわタオル乾燥が提供されると「信じて」買う。要するに自分の想像や期待通りのものが間違いなく提供されると「信じ」たときに買うんです。自分の想像通りにならないことをとにかく避けたいわけです、人は。僕らは常に何かを信じて選択するということをやり続けています。行動の前提は信じるということです。
なにかをやりたいっていうのは、脳内で先行する想像が、それをすることで間違いなく実現できると信じたときに沸き起こる気持ちです。
欲しいときは「これを使えば良くなる」と考えて、それを使っている自分を何回も想像してみます。その商品が欲しいと言うよりは、それを使うことで手に入る「理想の自分」が欲しいわけです。ワイヤレスキーボードが欲しいというのは、それを使って生産性を大きく上げることに成功した自分の姿ってのが欲しいんです。それを手に入れたことで輝いている自分の未来の姿を想像したときに、人はものが欲しくなります。
人が興味があるのは自分のことです。自分の姿をより良くすることに誰しも関心があります。これを使えばあなたはこんな姿になれます、という、モノ目線じゃなくあなたがこうなりますという目線が必要です。ワイヤレスキーボードを使ってバックライトで暗いところでも使えますとか、充電3ヶ月持ちますというよりも、これを使うと文章を作る機会が増え頭が良くなりますよとか、どんな輝いてる姿になるかを訴えるということです。人が欲しいのはモノじゃなくて、あくまで自分です。どういう自分になれるかを、その人自身に想像してもらうこと。これに尽きます。
とにかくその人自身に想像してもらうしかないんです。その人により良い自分を実現した姿を想像してもらうために、あらゆる手を使います。
行動の前には必ず「想像」があります。何気なくスタバに行くというようなときも、実際は行く前にスタバでコーヒーを飲みながら快適に過ごす自分を「想像」しています。そしてその想像が実現「できる」と思うから行くんです。想像と、それが実現可能だと感じること。これが欲の生まれるプロセスです。2つのことのようですが、実際は1つです。想像するという中に、実現できるというのも含まれています。「実現できる想像」ってことです。「実際に起こる」「自分の身に本当に起こる」というのが、ポイントとなります。他人事でなく、自分事としてとらえてもらったときに、欲求を生むことができたと言えます。
「本当に実現できる」と思ったときに、欲求が生まれるんです。手の届かないものに欲求を感じません。手が届くからこそ、欲しいと思います。人が欲しいと思うものは、手が届くと思う範囲のものだけです。本当にその「快」が自分に訪れるとイメージできなければ、人は動きません。橋本環奈と付き合いたいとか言ってても、実際に行動するでしょうか？実現可能なことに対してしか、人は行動しません。
想像できる範囲でしか欲求は生まれません。得体の知れない食べ物を、食べたいと思うでしょうか？事前情報がなければ、食べたいとは思わないですよね。わからないものは味が想像できないからです。食べたいと思うのは、自分の経験から味が想像できる時、もしくは信頼している人が「うまい」と言っているときくらいです。
ということなので、欲求を持たせるというのは、「手が届く」ということを伝える作業、と言えます。「あなたの身に本当に起こる」ということを訴求していくことです。他でもない、お前に起こるんだよこれはと。こっちがどんなに思っててもダメです。100%、相手の想像がそうなることでしかないです。相手の想像力に100%依存します。
売るなんてことはもうめっちゃ科学されています。売れれば生きていけるからです。技は一つではなくたくさんあって、決まった技を矢継ぎ早にいくつもいくつも、これでもかこれでもかと繰り出して、相手が気持ち良くなっちゃって買うに至らしめるわけです。